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21-04-2015Nota Publicada en la Revista Nuestro Holando de Abril 2015

Albert Reurink, de la Cooperativa Accelerated Genetics:

“Debemos fortalecer nuestra sociedad con los clientes a través de nuestra fuerza de venta”

Con una gran experiencia en el mercado internacional de genética bovina, el señor Albert Reurink, ocupa, desde 2014, el cargo de Vicepresidente de Ventas Internacionales de la Cooperativa Accelerated Genetics, de Estados Unidos, y que aquí es representada por Genpro SA. Albert Reurink, holandés, anteriormente ha realizado exitosas intervenciones en empresas como Holland Genetics y Cogent, siempre en el área internacional de ventas. Recientemente estuvo en nuestro país para mantener reuniones con directivos y miembros del equipo de ventas de Genpro, para intercambiar opiniones sobre la mejor forma de satisfacer la demanda de los clientes e informar de las novedades que Accelerated presentará este año. Nuestro Holando tuvo oportunidad de dialogar con él durante la jornada y esto fue lo que dialogamos.

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Albert Reurink, que estuvo acompañado en esta oportunidad por el Dr. Ms Humberto Rivera, Gerente
de Ventas Regionales para Latino América de Accelerated Genetics, vivió sus primeros años en una granja lechera familiar, hace sus primeros estudios en la reconocida Universidad de Wageingen, en los Países Bajos, para luego asistir a la Universidad Estatal de Carolina del Norte, USA, donde se especializó en genética
junto al Dr. Ben McDaniel.

–¿Es esta su primera visita a la Argentina, cuál es la razón de la misma?
–Esta no es mi primera visita al país, he estado anteriormente en la Argentina tres veces y la principal razón, en esta oportunidad, tiene que ver con mi responsabilidad dentro de Accelerated Genetics relacionada con las ventas internacionales de la compañía, responsabilidad que me lleva a estar visitando con frecuencia a nuestros principales distribuidores en el mundo.
Debo tener contactos con el Dr. Humberto Rivera, que como gerente regional es parte de nuestro equipo, al igual que con Alfredo Pignotti, representante en la Argentina, porque para tener un buen desempeño en el mercado, es necesario que entre todos tengamos una conversación fluida y una permanente relación personal de tal suerte que para esto, nuestras reuniones cara a cara son mucho más importantes que las comunicaciones telefónicas o por correo, pues se logran mejores resultados.

–¿Cuál es la visión que tienen desde Accelerated del mercado de Argentina?
–Para Accelerated la Argentina es un país con un gran potencial y vocación agropecuaria. Como compañía genética, para nosotros es muy importante lograr el éxito en aquellos mercados en los países con gran peso en la industria lechera mundial, y sin .lugar a dudas la Argentina es un gran protagonista del mercado de la lechería a nivel mundial. También es cierto que en la Argentina existen variedades en las metas genéticas que los productores buscan; por ejemplo este es un típico país donde esa variedad nos muestra que hay productores aún interesados en los sistemas pastoriles.
Esto nos lleva a que con el conocimiento de Alfredo y su equipo de ventas, trabajemos juntos, tomando la información que ellos nos proveen para combinarla con lo que nosotros tenemos y así poder determinar cuáles son los toros que se ajustan a las necesidades del mercado argentino y ofrecer lo que aquí necesitan.

–Usualmente en el tiempo, las compañías extranjeras que trabajan en nuestro país mantenían determinadas líneas genéticas exclusivas para estos mercados ¿qué se está trabajando hoy?
–Hoy se trabajan líneas genéticas para un mercado mundial. No existen compañías que produzcan líneas para determinados mercados. Por supuesto, puede haber diferentes enfoques u objetivos de país a país. En Accelerated, luego de estudiar los diferentes mercados que tenemos, llegamos a la conclusión que era necesario tener nuestra propia filosofía. De esta manera hoy disponemos de 4 diferentes líneas genéticas, cada una de ellas con diferentes intereses o porciones de mercado en diferentes países.
La primera, que denominamos “Man O Man”, identifica a los nuevos líderes en TPI o toros con muy alto TPI. Estos toros tienen mercado en diferentes países y seguramente, para nosotros como compañía, deben ser los más rentables.
Además tenemos identificados dos segmentos importantes del mercado. Al primero lo llamamos “Trump”, (cada una de estas líneas tienen el nombre de toros en base al perfil de los padres que han representado a cada una de ellas) de alta producción, muy comercial, de gran aceptación en tambos comerciales, con muy buena Vida Productiva, buenas ubres y buenas patas.
La tercera categoría llamada “Potter”, toro muy famoso y muy popular ya que sin tener animales espectaculares daba animales resistentes, de gran aguante, mejor vida productiva, con muy buenas patas; animales que se destacaron por su longevidad.
También tenemos un segmento se denomina “Favre”. Nombre que proviene de un famoso Mariscal de Campo del equipo de futbol americano de Wisconsin, los Green Bay Packer. Aquí se concentran toros outcrooss, de alto tipo, destinados a un determinado nicho del mercado.
Con esto de base, tenemos reuniones estratégicas con nuestros representantes locales, en este caso Alfredo, en la que nos da su feedback y así armamos una proyección en base a las necesidades del mercado para la próxima campaña:
“Para el 2016 necesitaremos tal cantidad de toros Man O Man, tal porcentaje de toros Trump, tantos de la línea Potter y tanto de los Favre”. Así armamos un programa para brindar las líneas genéticas que necesita cada mercado.

–En los últimos años comenzamos a ver los resultados de las primeras pruebas de progenie de los toros genómicos, con prueba real. ¿Cómo ha influenciado esto en la compañía?
–Es una pregunta interesante, responde; y sobre una imagen donde se ve un toro viejo y uno más joven dice: Como todo, las cosas cambian y los toros adultos enfrentan problemas diferentes a los que tienen los toros jóvenes. A partir del uso de la genómica evidentemente las cosas han cambiado mucho. Antes teníamos un toro joven, su producción, la información de las hijas en producción, su prueba de progenie y luego la segunda cosecha. Eso hacía que los toros ingresaran, siendo chicos, a los establos donde se les sacaba las primeras dosis, luego pasaban al área de espera, para pasar posteriormente al lugar de los toros probados; decíamos: “llegaban al palacio”. Allí llegaba sólo la “crema de la crema” de los toros. Eso significaba que de 10 toros que ingresaban al primer establo, sólo uno llegaba “al palacio”.
Hoy es totalmente diferente. La proporción de toros jóvenes han aumentado respecto a los toros adultos probados.
Hoy esa proporción sería de 50/50. Eso hace que nuestros clientes tengan cada vez más confianza en la genética de nuestros toros jóvenes o genómicos.

–Pero ¿la presión de los toros jóvenes no es demasiada? Es decir, aquel toro que tiene su primera prueba genómica, ¿no está demasiado presionando por las nuevas generaciones, quedando con pocas chances para demostrar sus cualidades?
–Los toros jóvenes, como los humanos, hablan mucho, hacen mucho ruido pero hacen poco. Traen muchos números, se pavonean como cualquier joven, pero llegado el momento de la producción… puede que no produzcan como pensábamos.
Un toro de un año de edad no produce mucho semen. Usualmente los productores piden determinados toros, pero como hay muy poco semen, su precio se eleva. Entonces devuelvo la llamada a Alfredo diciéndole “dile a tu cliente que el precio ahora es más alto” y este mensaje llega al productor. Entonces le decimos al productor por qué no elige otro toro un poco más viejo, pues si bien es cierto que el toro más joven es genéticamente mejor, fisiológicamente no es capaz de dar una cantidad suficiente de semen.
Un toro joven puede producir 12 ó 15 mil unidades en un año, mientras que un toro adulto puede producir 30, 50 mil dosis. El énfasis en el uso de los toros jóvenes de 2,5 a 3,5 años es porque además se puede contar con mayor información para evaluar e ese animal como fertilidad, facilidad de parto, las evaluaciones para tipo, producción.
Esto nos permite tener información suficiente para entregar un paquete confiable al mercado.
Pero volvamos a la parte inicial de la pregunta. Estos cambios han afectado la forma en que nosotros alojábamos a los toros, diríamos que ahora se tiene una mayor población de toros rotando. Por ejemplo hasta hace unas semanas Alfredo llamaba para pedir el toro “X”, entonces la respuesta que recibía era: “ese toro está de vacaciones”; pero con esta nueva tecnología ya no tendremos más toros en descanso o “en vacaciones”. Van a estar produciendo o en Mc Donald como hamburguesas. Esas instalaciones que usualmente se utilizaban para los toros en espera van a dejar de existir.

–¿Cuál es la filosofía que rige la selección de toros hoy? Esto teniendo presente que en otros años existían criadores que marcaban la tendencia como Peter Heffering, Roy Ormsby… hoy todo está en manos de los técnicos.
–Esta es una dinámica interesante, por ejemplo algunos criadores que manejan vacas o terneras de altos índices, las ofrecen a los centros. Allí se produce un diálogo con distintas propuestas: analizar qué padre se usaría en esos animales para crear, juntos, la nueva generación.
Pero otros criadores prefieren hacer ellos mismos los cruzamientos y ofrecer los resultados al mercado. En estos casos negociamos por los animales que nos interesan y los compramos. Esto significa que la filosofía hoy se combina entre las compañías y los criadores, creando allí esa dinámica necesaria para trabajar determinadas líneas a través del negocio con el socio correcto.
Nuestro departamento de selección de toros están mucho más en la dinámica de la selección de lo que se hacía antes ya que ha cambiado mucho. Una cosa de la que estamos seguro es que estas hembras jóvenes de alto valor genómico necesitan tener varios hijos para tener rentabilidad, pues para que alguien pague 150 mil dólares por una ternera se necesitarán 3 o 5 toros para poder equiparar esa inversión, pero eso no es posible para un centro de IA, de tal suerte que los dueños comienzan a vender sus hijos a diferentes centros.

–¿Cómo influye esto en el mercado global?
–Esto lo podemos ejemplificar con lo que ocurre con las monedas en cada país. En general el argentino promedio, acostumbrado a manejarse con pesos, no sabe en valor de 1 Euro. Pero en genética todo el mundo conoce el índice americano del TPI, más cuando algunos países, como la Argentina, pueden mandar muestras de animales nacidos en el país y que los mismos puedan tener su valor en la prueba americana. Esto ha dado un gran poder al TPI de base americana, entonces la genómica ha ayudado mucho a globalizar la genética, pues el productor de cada país puede seleccionar a partir de la mayor base genética del mundo a través de la fórmula del TPI.

–¿Cuáles son los planes para la Argentina?
–Mi visita responde a una serie de reuniones que mantendremos con todo el equipo de venta de Genpro para analizar nuestra participación en el mercado Argentino. Genpro es de una alta reputación, establecida en el mercado desde hace muchos años. Ellos son, en definitiva, nuestra extensión para llegar a los productores locales y ofrecer nuestros mejores servicios. Estas reuniones no sólo sirven para que nosotros podamos brindarles apoyo, sino, lo más importante, poder escucharlos y conocer sus opiniones de cómo poder trabajar mejor en el futuro.

 

 

ALFREDO PIGNOTTI - Genpro S.A


“El productor sigue apostando y exigiendo más y mejor”
Sin lugar a dudas el mercado de nuestro país ha crecido mucho en los últimos 20 años. Esto se ha dado gracias al uso masivo de técnicas como la inseminación artificial y el uso de líneas genéticas que hicieron que el mercado local sea muy competitivo y que se usen los mismos toros de punta que se ofrecen en los Estados Unidos. Sirva como ejemplo que nuestros vendedores utilizan los mismos catálogos de toros que se usan en el mercado americano. Las diferencias hoy se dan solamente en las líneas que tienen mayor demanda en un mercado que en el otro.
El progreso se manifiesta tanto en los tambos chicos como en los grandes, gracias al uso masivo de la importación de toros de aquellos países que han sido pioneros en la industria como Canadá o Estados Unidos. Hoy no resulta difícil encontrar establecimientos que manejen promedios de 30 ó 35 litros por vaca. Y si a esto sumamos la incorporación de nuevas tecnologías como la genómica, podemos hacer llegar a nuestros clientes un material que cuenta con el respaldo de una buena información. El productor entendió que no puede quedarse atrás, quiere estar actualizado. En este punto es cuando nuestra fuerza de venta cobra importancia tratando de interpretar las necesidades y exigencia de los productores y tratar de hacerlas realidad.
Hoy vemos un futuro muy bueno donde el productor, gracias a los muy buenos resultados que está logrando, sigue apostando y exigiendo más y mejor.

 

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